合作才能共赢 传统与在线

“最后结论，线下为本，线上为用，线下耕耘，线上突破，上下结合，线下反哺线上。”肖潜辉总结道。

本文关键词： 　 　　　论坛完结后，中国旅行社协会的组织了百强旅行社红河行活动。上百家旅行社走出元阳、建水，对当地的旅游资源展开了实地考察。图为元阳梯田的落日景象。　　本版文字/摄影本报进修记者张宇　　11月30日，中国旅行社协会2014年度论坛在云南弥勒市掉落帷幕。

此次论坛，中国旅行社协会邀了线上线下23位业者为旅行社同仁授业解惑。与往年有所不同，今年的演讲者中在线行业嘉宾超过8位，涵盖了阿里去啊、携程、去哪儿、同程、途牛等众多在线企业。在线嘉宾的演说主题大多落在了构筑平台、合作共赢上。而线下业者经过一年的思维与溶解，在面临互联网行业的冲击时或许早已十分安静，争相将演说主题放到了如何突围及找寻自身优势方面。

在论坛上，无论是传统业者和在线业者，大家都回应，传统与在线是相辅相成的关系，合作才能共赢。除此之外，还有来自学院及第三方平台的嘉宾对旅行社行业的未来趋势及O2O的发展等内容不作了分析，参看注目本报下期报导。

　　线上：做到最差的平台　　携程：　　开放平台 共赢未来　　跟大家谈一谈携程现在四处掺和些什么。上海携程国际旅行社有限公司继续执行总经理王涌的开场颇显风趣，在现阶段有一种商业模式，某一种产品或者服务，当用于的人更加多，他不会通过消费者之间的网络构建价值跃居，我们称作平台战略。　　平台相连了两个以上的群体，有较好的生态圈、有反映机制和有效地的群体对话。携程的大平台战略从今年开始，相连了游客、供应商、旅游推展商，获取在线生产标准，服务准则，构成上下良性对话群体。

王涌讲解说道，到今年10月份为止，携程渡假平台覆盖面积了200个抵达城市和目的地，超过全国1000个以上目的地，现在携程平台上合作伙伴多达1500家。有多达2万条以上的时时在线，单日上下班多达2万人次，黄金周出境人数多达10万人次。　　平台的关键词是对外开放、共赢。旅行社行业仍然都在利用信息不平面赚利润，但是如今在信息极为半透明的情况下，通过信息不平面赚利润更加无以。

所以携程想要把平台做到得更佳，把更加多功能对外开放给供应商。携程不有可能摘得一切，那样就不会沦落二流的平台，三流的服务。

携程不会给所有的供应商获取T+7等营销活动，让供应商跟携程确实融为一体。王涌回应，携程先前还不会通车网络，把领队资源行程单可视化的APP、团队助手、分析供应商管理制度与大家共享。携程还期望跟供应商一起就产品的满意度、剩位率展开监控。

　　同程：　　是机遇也是挑战　　作为在线旅行社，移动客户端究竟怎么玩儿的?在台上的同程网CEO吴志祥抛了这样的问题，随后在他的PPT上经常出现了三个字母，三个汉字。J、Q、K，把用户勾过来、把用户圈住、然后推销产品。

轰、施明德、爽，爆品，让用户有尖叫声的感觉，引发同行的第一时间，这叫爆品。扁平化管理，爆品源自扁平化的企业管理内部结构，一定是产品、CEO、客户才有可能产生爆品。

爽就是快乐，有了扁平化的内部结构，才有可能让你的员工快乐。员工快乐了才不会生产让游客尖叫声的产品。

这样客户才不会快乐。演说中吴志祥透漏，基于这样的方式同程移动端的订单占到比早已多达50%，门票多达70%。同程的下一个目标是做到休闲娱乐旅游第一名。

　　我们对传统旅行社很有感情，那么沦为供应商是不是传统旅行社的唯一决心?吴志祥又抛了自己的问题，你想要做到什么，能做到什么，中国的2.6万家旅行社，有多少旅行社可以沦为供应商，从平台来讲，一个平台能容纳多少供应商。旅行社除了供货以外，一定要有自己的销售能力。

没销售能力就没生存能力。现在很多的线下旅行社都回头拢了方向，在PC时代，你仿效电商去做到网站一定没决心，移动互联时代，仿效做到APP一定没决心，因为这是都是工具，企业的本质是销售。　　未来中国的旅行社有两种主流的销售业态，一个是电商，还有一个是脸商。

传统旅行社是靠脸的，靠销售人员和用户见过面，创建起关系。这样不但可以在竞争中取得一席之地，而且还有可能把被电商抢过去的客源再行抢走回去，因为人是有感情的动物，是坚信人和人之间的交流，人是必须情感交流。

这不是线上代替线下的时代，而是线下和线上共赢的时代。　　去哪儿网：　　平台整合营销新模式　　很多人实在线下做生意很差做到，是因为在线企业的冲击，我并不尊重，去哪网渡假事业部运营总监徐步林回应，数据表明，以往做到散客的旅行社，2014年的业务完全没受到影响。在线旅游来的时候，线下旅行社从情绪、从容到研究，有非常一部分旅行社开始亲吻互联网。　　在徐步林显然，线下旅行社较为忧虑，在线旅游来了该怎么办，在线旅行商从产品到资源都是线下旅行社获取的，落地服务也是线下旅行社获取，线下掌控了两端，在线意味着是分销渠道，所以从整个流程看，线下的旅行社没适当情绪。

我们现在处在竞争阶段，但是也是合作阶段，没谁需要把谁吃。　　徐步林建议传统旅行社应当在如何用好互联网平台上下功夫。

在用上做到工夫，在做到上少花工夫。因为互联网企业早已把旅游平台搭起得十分棒，所以传统旅行社没适当自己花钱搭起平台。　　徐步林透漏，去哪儿网目前更好的还是在做到内部的技术对话驱动，力求把技术平台建设得更佳。

比如现在做到的机票特酒店的动态包等。　　去啊：　　打开旅行服务新时代　　有人说道现在消费者到网上去了，如果没一个B2C的网站一定会杀，后面有人说道不出微商店一定会杀，今天我在这里断言，传统旅行社一定会杀，在线旅行最重要的是旅行，而不是在线。

阿里巴巴集团行旅事业群总经理李少华的讲话取得了现场阵阵掌声。他断言，对中国旅行而言绝大多数APP早已丧生，只有服务才是致胜的王道。

　　李少华讲解说道，阿里旅行是一个平台，去啊的第一个双11有多达15万件出境游产品成交价，经常出现12个千万级商家，大多数是传统旅行社。我们提及的12家商家里才是是传统的资源方在寻找运营思路之后，能很快地仿效自学。

传统卖家异军突起，拿走的产品更容易击中消费者内在市场需求。　　我们是一个扎根做到出境游的平台，我们的愿景是沦为亿万中国人走向世界的桥梁。最重要的是我们解读在线理性的平台就是指C(消费者)抵达，是持续的创意。

C2B平台意味著可以把集中的个性化市场需求通过大数据分析统合，牵头多个买家构建柔性化的大规模生产。李少华分析说道，平台最核心的是利他，去啊做到的很多创意前期都是亏损的。　　李少华透漏了去啊未来的关注点，我们接下来重点做到基于互联网的金融创新，例如分期、借贷交易。

去啊不会向全旅行社行业对外开放，把机票行业的授信经验推展到旅行行业。互联网金融和信用体系谈的不几乎是对C的信用，也还包括都说商家的信用。

　　他回应，商家茁壮计划，商家大会还包括淘宝大学，阿里大学都会协助商家自学怎样在互联网，特别是在移动互联网上运营。　　线下：思维比技术最重要　　国旅：找寻优势 发展在线　　对于整个旅行社行业而言，套用经典的话这是一个最坏的时代，也是一个最差的时代。

中国国际旅行社总社有限公司副总裁胡志敏在演讲时回应，最坏是因为新技术、新理念的经常出现转变了传统旅行社的订购、营销、销售模式。这也是一个最差的时代，传统旅行社沦为了旅游综合产品的提供者同时也是旅游行程服务的提供者。交易的平台很多，交易的效率也很高，我们需要用低于的成本、最慢的速度将产品递送客户，市场也必须旅行社贡献更多更好的旅游产品。旅行社的市场机会依然极大。

　　胡志敏回应，国旅仍然在思维怎样才能走进有国旅特色的电商之路，首先国旅的第一个优势就是品牌。这个品牌经营了60年，这是很多在线OTA期望超过的;第二对产品、客户、供应商而言国旅有专业的服务。国旅经营了60年制订了400多个标准化的管理流程，通过信息化方式规划在业务系统和电商平台;第三国旅在全国享有上千名的产品研发人员。

这些人员对市场、对游客市场需求具有多年了解的研究，他们每天在为国旅在线研发新的产品。在线旅游市场风起云涌，中国国旅期望通过对国旅在线的打造出，展出国旅进占中国旅游电商市场的信心和决意。　　众信：推崇产品 打造出服务　　目前旅游产品设计与研发对旅行社来说是根本性课题，众信旅游针对目标市场和消费群体等多个维度检视和实行产品开发管理。

北京众信国际旅行社副总裁路振勤在演说中提及，公司主动研发推展主题具体，针对性强劲、个性化强劲的金字塔产品体系，很大地非常丰富了产品内容，符合了有所不同客户的市场需求，以此来不断扩大市场占有率和品牌的影响力。　　服务质量确保，是众信对游客最基本的允诺。旅游是一种经历一种体验。

旅行社在服务游客的全部过程中，任何细节差错都会影响到游客对整体服务质量的感觉，路振勤回应，为了游客对服务质量的感官，众信服务覆盖面积售前、售后、购中。持续大大细化实行撰写了众信领队工作服务标准及程序化领队工作环境、服务标准。　　路振勤还提及，众信旅游仍然本着大力的态度面临互联网与旅游业的融合。目前互联网和旅游业的产品想象空间相当大，横跨时空的资源配置及交易时限还有很多空白。

这个市场将是众信今后希望的方向。　　广之旅：做到线上 作好线下　　旅行社作为现代服务行业的最重要支柱，服务是我们总有一天无法被代替和政治宣传的致胜法宝，传统旅行社在长年的运营中，累积了非常丰富的产品资源、专业的旅游理解、优质的服务经验，这些都是传统旅行社进占OTA市场强劲的优势。广州广之旅国际旅行社股份有限公司副总裁赵文志在会上回应，只要传统旅行社能做到线上的潮流，作好线下的服务，利用移动互联技术填补线下作业服务空隙，顺利加深与客户、合作伙伴的距离，增进仅有服务活动的跃居，传统业者在在线方面将不会厚积薄发。　　演说中，赵文志透漏广之旅在今年初全面积极开展转型升级信息化建设项目，首先以大数据为基础，以客户为中心，完备从资源到客户的全链条数据管控;在高效统合广之旅供应商、消费者、第三方服务方面资源的基础上，更进一步建构开放平台，创建统一的会员体系展开统一的交易处置、交付给管理，构建顾客的一体化关系;更进一步优化线下渠道，优化线下门店、体验点、俱乐部、高端自定义中心;减少客户体验。

　　上海春秋：新的定位 优化管理　　上海春秋国际旅行社有限公司肖潜辉在演说中举了两个收购事例，TUI及台湾雄狮来证明旅行社转型是可以构建的。传统旅行社没适当惊慌失措。　　转型意味着是所指把做生意做线上，减少一个销售渠道?意味著不是。

转型应当有三个含义：旅行社面对市场再行定位;提高旅行社的管理水平;传统旅行社转型升级的实质是把六根觅。我们必需要线下生根，非常简单地仿效OTA一定是灾难。肖潜辉讲出了自己对转型的思维。　　他提及，传统旅行社与OTA在线上固然有相当大的差距，但是更大的差距还是在线下。

我们的创意精神与OTA比起差距较小。其次就是理念，雁过拔毛，到现在还在纠葛零负团费。肖潜辉举例说道，在新加坡和日本，电商对零售业的冲击十分受限，因为日本和新加坡的零售业管理水平较高。在这种情况下电商的机会比较较较少，所以，我指出在中国OTA之所以能如此发展壮大，或许上是旅行社较好的管理水平给了他们机会。

　　　中青旅：重组流程 专业细分　　前边有几位嘉宾都谈及了情绪。我不是过于情绪，因为一是目前我们早已和在线OTA有了一些战略合作;其次是随着这些年的发展，OTA也回头在变为传统的路上。演说中，中青旅控股股份有限公司筹办公司主任柴昊诙谐地回应，同时他也明确提出怎么会互联网是解决问题传统旅行社转型升级的唯一自由选择吗?　　随后柴昊用两个例子问了自己的问题。

房地产领域的苏州德胜洋楼公司，用心将木结构别墅做淋漓尽致。汽车行业SUV销量第一的自律品牌长城哈佛。从研发、生产、销售、服务、市场全面独立国家，在短时间内以合资车的品质，国产车的价格作为核心竞争力很快占有国内SUV市场份额的第一。

以上两个案例是各自领域的佼佼者，是企业在传统竞争市场细分，在细分领域将核心竞争力充分发挥到淋漓尽致，保持良好的价格，夺得市场。　　中青旅近年以来坚决细分市场，重组流程，回头专业化道路。柴昊回应，第一个是会展业务。

2012年中青旅分化出有会展业务，营业额从2000万快速增长到20亿，服务区域从北京扩展到全国所有会议所在地。这个月，世界互联网大会在乌镇顺利举办，这也是传统旅游公司做到互联网领域最低会议的例子。

首届大会没经验可询，在短短两个月时间，中青旅和网信筹办、浙江省同步，已完成了工作媒体设置、大小交通、进闭幕式发布会、称疾会议、13场公开发表论坛，还和乌镇合作，联合投放4000余名员工参予大会服务。　　第二从传统业务中细分出有自由行业务，经过6年发展，营业额从3000万发展到现在10亿，业务范围从海岛自由行发展到的渡假、城市自由行等多维度的产品体系。我们认识到这样一个道理。消费者讨厌自由选择，但不讨厌过于多的自由选择。

中青旅自由行的价值就在于协助客户增大自由选择范围。　 最后结论，线下为本，线上为用，线下耕耘，线上突破，上下结合，线下反哺线上。

肖潜辉总结道。　　互联网作为介质和工具是无法代替线下服务的，无论怎样变化与发展最后都将重返到旅行社行业的本质，服务价值的尊重和认同，不管市场需求变化如何，旅游的服务产品属性是永恒的。

比起互联网技术，互联网思维更为最重要。柴昊回应。

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