校长必读：教育培训机构如何组建高效的营销队伍

营销是一场长年战争，一段时间的激情成就没法事业。对于教育机构来说，无论是刚跟上的小机构，还是家大业大的中大型教育机构，一个平稳高效的营销团队在所有工作当中起着不能替代的起到！然而营销员的工作激情总是来去匆匆瞬间即逝，那么教育培训机构怎么才能打造出一支平稳、持久、高效的营销团队呢?　　一、营销队伍的重新组建　　一支强劲而又平稳的营销队伍的搭起主要由以下四大要素构成：选人、鼓舞、拷贝和氛围。　　01、选人　　选人要从三个方面杀掉：　　1、去找一些有反感目标感的人，有赚的目标或者渴求顺利的目标的人才较为合适做到市场；　　2、找有行动力的人，不仅目标感觉很强，更要有行动力；　　3、去找一些外向型的人，不愿积极主动与人交流的。

　　02、鼓舞　　杰出的营销人才都是逼出来的，他们更加必须的是鼓舞，而不是管理。现阶段中国人对利益看的还是较为轻的，在压力和管控下工作，靠个人心态目前来说还是有一定可玩性的。

鼓舞制度也是合乎人性的。　　03、拷贝　　通过有所不同的训练，拷贝杰出销售人员的品质。

比如说热情、坚决，非常简单的工作反复做到，通过各种手段，把这些杰出的品质训练出来。通过好的机制，培训或者激励机制，增进更好的杰出营销人员。

　　04、氛围　　比如习大的咨询师，每个学区都有4-8个人的咨询队伍，每天他们的主管都会带着咨询师不时地打电话、不时地复盘总结，每一个客户上门之前要不时的备单，针对家长的具体情况制订比较不应的备案，还包括教学情况、团队协作，营造出有一个较好的团队氛围。　　给大家谈一个案例，一个报社的业务部门其中有12个跑完广告的业务，跟大家共享一下他们是怎么做的：他们拒绝每个业务员每天要去造访7个客户，或者打30-40合的有效地电话，通过每个人身上的GPS来辨别业务员是不是已完成客户造访工作，他们把每个过程都分析了。

　　他们更大的顺利是12个业务员种有很多人每年能赚到100万元左右。假设你过程鼓舞不做到，结果都是白搭，营销必须的是多元化的鼓舞。鼓舞手段有多种： 个开单的有奖励、每周谁再行突破1万都有适当的奖项等等。

　　二、如何实施营销人员的绩效鼓舞？　　怎么做营销人员的薪酬绩效鼓舞，主要有四个方面：经营价值、客户价值、过程类指标、管控类指标。　　1、经营价值　　经营价值主要是指业绩与成本类的指标，比如说营销人员的销售额、毛利率、回款亲率等，通过这些有选择性的考核，与员工的薪酬和奖金挂勾，鼓舞营销队伍。也可以另设一些本周首单奖这种类型的奖项。

　　2、客户价值　　客户类指标，从客户的角度抵达，考核营销人员。明确可以反映在否有客户的滋扰、家长上门亲率、转化率，VIP客户的增长率等等。　　3、行动计划　　行动计划是指过程类指标，有的教育就得过程类指标有三四块构成：底薪、过程考核奖、绩效提成与收益。

　　比如说每天必须造访多少客户，打多少目标电话，都叫过程类指标。过程考核奖会相当大，但是也很最重要。

必须适当的主管每天去检查、敦促。　　4、不道德考核　　不道德考核是指管控类指标，根据公司日常管理的规章制度制订，具备比较的灵活性。每周怎么参与会员大会、每天做到哪些日报、怎么样穿工服等等。管控指标可以通过加分来构建。

　　 后，在制订营销人员的目标的时候，一定要忘记目标鼓舞的三条线原则：挑战线、鼓舞线、保健线。三条线的原作：　　挑战线：希望目标50%　　鼓舞线：鼓舞目标20%　　保健线：基础目标　　比如说，你已完成了存活线（8万），有2%的提成；如果你做10万，不会有2.5%的提成；如果你做13万，就变为了3%；如果做了20万那就不会有4%的提成。在目标鼓舞设计里面，要制订适当的档次出来，无法光有一条线。

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